发行集团经营发力“第四极”丨教装加速从“幕后”迈向“台前”
一方面，随着2014年全面深化教育改革的推进，国家对教育投入的逐年加大，教育装备（以下简称教装）市场迎来了升级换代，“蛋糕”越做越大：无论是以传统装备为基础的实验教学，还是以信息技术为支撑的新型课堂教学模式，近两年来都得到了前所未有的重视与实践。另一方面，实体书店受阅读习惯改变、传播渠道多元、网络竞争加剧的影响，整体经营呈现出下滑态势，亟需寻求新的经济增长点的压力，也成为发行集团加速发力教装业务的催化剂。
从传统的音体美设备、实验器材、办公设备，到电子书包、数字图书馆平台、公共电子阅览室，再到智能化的整体解决方案；从一直观望，到初尝甜头，再到全身心投入其中；从部门兼营，到成立专门部门运营，再到借助外力联合竞标，在“大装备”理念的引领下，发行集团教装业务取得了飞速发展，已加速从“幕后”走向“台前”。
从最初的数家发行集团初步尝试，到2016年大多数发行集团的全面介入，近两年来，发行集团加大了对教装市场的重视力度，通过成立公司参与教装竞标，参展教装展示会，搭建数字化教育平台等举措，加大了对教育装备市场的开拓力度。
对于发行集团而言，切入教装市场优势是与教育部门长期以来良好的合作关系，以及新华书店的“金字招牌”和遍布各地的网点；不足也很明显，如缺少资质、难以通过灵活的市场运作参与竞争、人才队伍欠专业等。这种情况下，新华书店在教装市场越发力，影响、收益越大，涉足市场越深，面临的难题也就相应增多。作为发行集团图书经营、多元业务、教装拓展、物流提升未来发展“四极”之一，如何才能实现更好发展？发行集团教装经营依然任重道远。
小到一支笔，大到数字校园
市场：投入加大总量“水涨船高”
发行集团发力教装业务，始于2011年前后，到如今大多数发行集团都已介入，前后不过四五年，部分集团中标金额年均亿级递增。高速增长的背后是国家教育经费投入的加大和各级学校软硬件设施建设的加强，教装市场需求日旺，前景光明。
2014年，河北省投入资金42.2亿元启动“实施全面改善农村义务教育薄弱学校基本办学条件”（以下简称全面改薄）项目，投入3275万元完成了“教学点数字教育资源全覆盖”项目；山西省2014年启动了“全面改薄”项目，计划分5年投入163亿元，对纳入该项目的98个县（市、区）共8793所学校进行全面改造；广东省今年将出台《广东省教育厅关于新形势下进一步加强基础教育装备工作的实施意见》，全面部署“十三五”基础教育装备工作；云南省每年教育装备投入高达数亿元，教装基础设施建设正在逐步完善，越来越多的学校、图书馆等把教装建设，尤其是教育信息化等智能教育装备，作为促进本校实现跨越发展的重要手段——这些都为发行集团教装业务的开展打下了基础。
国家加大教育投入带来的利好，加速了教装市场总量的扩容，也给发行集团教装开拓带来了更大的利好。“云南新华积极开拓创新，转变观念，采用参与教育系统招投标、直接了解学校需求等方式参与教装业务。随着国家对教育装备的重视度、投入使用率的提高，新华书店教装业务已初步取得了一定的成绩。”云南新华文汇教育科技有限公司总经理林春介绍。
江西新华发行集团近年来全力打造“新华壹品校园文化综合平台”，通过校园超市进军学校，涉足桌椅、校服、跑道、保险等业务，取得了不错的社会效益与经济效益。“小到文具、书包、运动用品等，大到目前实体书店已成功向学校推广的电脑、课桌等基础硬件设施，再到智慧教育范畴的智慧教育、网络课程等一揽子软硬件设施，遍布江西省市县的各级新华书店，通过教材发行与当地大中小学校、教育局密切的合作与联系，让教装产品引入、推广成为可能。书店与各地教育装备中心既竞争又合作，双方合力共同做大做强既有市场。”江西新华发行集团有限公司相关负责人表示。
多条路走腿，平台化发展
定位：向教育服务综合供应商转型
发行集团以图书发行“一条腿”走路的时代早已“一去不返”，多条腿走路，平台化发展是如今企业生存、发展的路径选择。围绕图书发行及大教育，发行集团在稳固主业的同时，对其周边相关业务进行了重点开拓。“2015年，凤凰传媒进一步拓展多元经营，挖掘渠道价值，加快发行板块转型升级步伐，通过教装市场开拓，希望实现由图书供应商向教育服务综合供应商转变。”凤凰传媒发行分公司教材教辅中心经理耿建兵介绍道。
搭建教装信息化服务平台。云南新华目前正在进行创新改革，由传统“做书店”向“做文化”转变，其对教装业务的定位是：成为服务云南教育事业发展的第一服务商。据林春介绍，该公司正积极落实集团战略部署，整合现有资源，积极搭建教育装备信息化平台，促进学校教学内容、教学方法更加信息化、现代化。他表示：“对于不断扩大的教装市场，云南新华的拓展虽有一定困难，但正通过多方努力，为云南教育事业发展添砖加瓦。”
“进军教装市场作为集团公司的新业务增长点，在战略层面集团公司以传统的渠道优势作为支撑，努力打造一个能汇聚优秀供应商和产品资源的平台，建设一支能战、敢战、善战的教装队伍，从而实现优质服务教育的目的。”重庆新华教装科技有限公司副总经理朱成如是总结其发展定位。面对江西教装市场，江西新华正在信息化、智能化的未来教装发展趋势下，致力于成为教装市场的优质产品和可靠解决方案的供应商。
项目制强化开拓。文轩教育技术装备有限公司（以下简称文轩教装）对教装市场主要从标准教装和特色教装两个领域进行考虑：面对标准教装市场进入门槛低、教装产品质量参差不齐的市场现状，文轩教装希望通过介入改变市场现状，建立、优化教装产品的各项标准，实现上游产品生产的专门化和专业化。针对基于国家课程改革、高考制度改革对学校学科功能教室的需求带来巨大市场需求的特色教装业务，文轩教装的核心是基于课程，提供以学科功能教室为主体的教具配置和教学应用服务。
致力于成为人们终身学习教育的集成商和服务商的皖新传媒，目前正逐步建立和完善教装业务体系，专业化的市场拓展队伍已逐渐成型，项目化运作体系初步建立；致力于为山西省教育部门及学校、学生提供全面服务的山西新华，在新领导上任后，已将教装业务作为新的经济增长点，计划在2017年有所作为，实现突破。
找准定位，找对方向
开拓：发力优势项目服务大教育
“教装是个大产业，任何企业都不可能全部参与其中，需要找准定位，找到适合所在地区、自身经营的产品等，如山西新华的重点是电子书包等产品。书店不可能全部参与，需要有选择、有的放矢地进行投入。”山西新华书店集团副总经理张治端强调道。发行集团正通过对地方教装市场的研究与调研，在立足本地市场的前提下，发力优势项目，实现服务大教育的目的。
文轩教装针对四川省的教育装备市场大致分为标准教装和特色教装两大领域的现状，针对特色教装全力开拓——这是文轩教装业务增长的核心所在，也是其未来市场发力的主要方向。
浙江新华主要从4大方面，加强了对教育装备业务的突破：首先，从机会贸易向常态化业务发展，积极参与市场化竞争，通过招投标项目提升自身能力。其次，从产品销售转为方案销售，突出资源整合和服务功能，搭建学校与企业的桥梁与创新服务平台。第三，从普及性项目向专业性项目突破，在“学科创新实验室”“录播系统”“微课与教研平台”等项目中取得了突破性进展。第四，从传统型设备项目向教育信息化项目突破，并充分利用大数据技术，对教育装备实现采维一体化管理，进行规模化运作、品牌化经营和全方位服务。
在具体业务开展过程中，皖新传媒教育服务总公司与各市县公司上下联动、紧密协作，业务垂直管理；及时跟踪政策动向；做好服务，塑造品牌；开放合作，共赢互惠，以自主运作为主、本地化联合为辅，多策略组合推进；加强上游管控，用实力和网络吸引供应商支持；根据市场及时调整产品策略，走出了一条较好的发展道路。
江苏新华发行集团一直承担着江苏省中小学教材、教辅的发行工作，与各地教育局、学校保持长期、良好的合作关系。在教装业务推广上，耿建兵表示，从战略层面，首先就是挖掘渠道价值，发挥基础教育渠道作用，破除认识壁垒，让渠道搭载更多的内容；二是通过展会平台，搭建产品和用户的沟通桥梁，建立上下游联系；三是充分利用凤凰传媒教育出版的优质内容资源，展开智慧校园建设等全方位合作——2016年凤凰传媒与江苏省教育厅签署了合作协议，确定在智慧教育建设领域开展深度战略合作。广东新华以推动全民阅读为切入点，加强与全省各地教育部门进行深度合作，致力打造成为全省教育资源的一站式优质服务商。
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声音
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看发行集团教装“破局”
涂华（江西新华发行集团总经理）：现阶段，江西新华取得了微软Windows操作系统在江西教育系统的独家授权，同时在一些硬件产品方面积累了一定优势，如一体机、计算机教室等产品技术成熟，各地教育局的采购需求较大，江西新华介入这些业务后，迅速打开了市场，取得了不错的成绩。但在实验室设备、音体美设备、功能教室等方面的开拓，江西新华还有待进一步加强。
吕存周（浙江新华书店集团有限公司副总经理）：浙江新华将在智慧教育、智慧校园建设方面持续发力，希望在创新实验室与专业教室建设方面有所作为，以搭建智慧教育平台。为做好这一工作，浙江新华通过举办、参与教育装备展、相关论坛等多种形式，不断进行资源整合，做深、做透教育装备市场，服务大教育，提供全方位智慧教育解决方案。目前，浙江新华针对教装业务不在意单个产品的销售，关注的是如何串联产业链，提供整体解决方案。我们觉得在相关业务开展上，重点要在理念、观念上有所改变，以前新华书店是卖产品，如今是卖服务，要通过服务去赢利，浙江新华提供的解决方案就是服务的核心内容，我们要打通产业链的各种环节，由产品提供商向综合服务商转型。
张治端（山西新华书店集团副总经理）：山西地区的教装市场起步较晚，目前市场存在鱼龙混杂的现象，各类经销商整体水平较低。面对这种情况，山西新华目前主要发力教育信息化，由于教育信息化内容整体要求高，高门槛过滤了部分经销商，使得整体赢利水平较高。该方面只要企业能够提供相关产品、服务好，相关项目就能持续赢利，如山西新华重点推广的录播设备、书法数字化进校园项目，电子书包等，目前起步都不错，已在稳步向前推进。
耿建兵（凤凰传媒发行分公司教材教辅中心经理）：长远来看，我们需要捕捉未来教装市场发展的趋势，顺势而为。当前智慧校园建设中存在一些现象，如一次性投入成本大，软硬件更新速度快，设备闲置严重，维护量大，维护成本高等。针对这些问题，业内专家指出了新的发展趋势——智慧教育建设过程中，将会由传统的购买硬软件转变为购买 61 25581 61 15791 0 0 3211 0 0:00:07 0:00:04 0:00:03 3211优质的智能教育信息系统平台及服务，这一点对于作为综合性服务商的凤凰传媒而言，将是一次发展的良机，引领行业、引导市场，正是我们未来发展的方向。
周倩（文轩教育技术装备有限公司总经理）：“智能化”是大的时代发展背景。在教装行业，万变不离其宗的是如何基于学生的学习特点和学科学习的规律来组织、配置教具、学具以及教学应用服务。“智能化”是为了实现我们的教学目标而不断优化的教育装备产品及相关应用。
2016年文轩刚进入教育装备市场，目前收集的市场信息反馈还不足以判断哪些产品具有较大优势或销售好坏。市场是动态发展的，学校对于教装的需求随着学校的发展，需求也在变化，文轩会紧密关注学校对教育装备的需求，来提供适应的产品和服务。
林春（云南新华文汇教育科技有限公司总经理）：随着信息技术在教学中的应用逐渐普及，学校对教装产品的重视度、投入使用率、满意度不断提高。现阶段云南新华在教装业务方面，如学校基础设施、数字校园等，有着较大的优势，整体销售较好；对一些智能化的教装设备，因产品更新换代过快，以及学校投入使用率低下、维护成本过高等原因，如云屏数字阅读机等产品，拓展效果就不太理想。
朱成（重庆新华教装科技有限公司副总经理）：不断扩大的智能教育装备市场，对于提高教育信息化水平，解决教育公平具有相当重要的意义。对于已经进军或准备进军教装市场的发行集团而言，既多了一个大市场，又多了一个实现社会效益的途径，即通过向学生、教师、学校、教委提供优质的产品和服务实现服务教育的目的。重庆新华目前在教装市场的多类产品都与厂家直接合作，优势较为明显。销售的好坏或者说各类别的销售占比，和市场本身容量相关，与产品本身关系不大。
李侃（广东新华发行集团文化用品中心副总经理）：广东新华目前重点推广的项目是多媒体一体机、录播设备、教学仪器和实验设备等硬件产品。在一些大型系统集成软件开发方面的招标项目，相关资质的欠缺成为我们的软肋。我们已向此类资质的认证机构提交了申报，但由于办理周期较长，导致短期内还无法参与此类大型项目的投标。
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